עוד לקוח או עוד מהלקוח...

עוד מהלקוח או עוד לקוח ???

מה תעדיף ?

להעמיק את הקשר או להמשיך לחפש לקוחות ?

 

לפני כמה חודשים נפגשתי עם סוכן ביטוח לשיחת הכרות. סיפרתי לו על העסק שלי, הוא סיפר לי על סוכנות הביטוח שהוא מנהל.

שאלתי אותו:  ואיך אתה משיג לקוחות חדשים ?

יש לי מזכירה שהתפקיד היחידי שלה הוא למלא לי את היומן בפגישות עם לקוחות חדשים ענה לי.

וזהו ? שאלתי ?

כן אני נפגש כל יום עם שניים או שלושה לקוחות חדשים.

וכמה אתה מצליח לגייס מתוכם שאלתי ?

לפעמים אחד, לפעמים אף אחד.

ואז אתה וודאי קובע פגישה נוספת על - מנת להמשיך את התהליך ? אמרתי.

וכאן חיכתה לי ההפתעה !!!

לא. אני לא נפגש יותר עם לקוח שלא הצלחתי בפגישה הראשונה להשיג את הסכמתו או חתימתו.  חבל על הזמן.

אבל זה בניגוד לכל מה שאנחנו לומדים בניהול שיווק ועסקים. ובכל זאת אתה מצליח ?

 

האסטרטגיה שלי בחיים היא: יש מספיק לקוחות, אני לא מוכן להשקיע באחד יותר מזמן מסוים שהחלטתי מראש, כי אז אני מפסיד את הלקוחות האחרים, הזמן שלי חשוב לא פחות משלהם...ענה לי.

 

התשובה שלו הממה אותי. ישבתי וניסיתי להבין. בסופו של דבר יש הגיון בכל "שיגעון"

 

מי חווה פעם אחר פעם את החוויה של לשבת ולנסות לשכנע לקוח, לנסות עליו עוד ועוד טכניקות, תרגילים, הנחות, הצעות, פיתויים...ובסופו של דבר הלקוח אומר...אני עוד לא סגור על זה, אני צריך לחשוב על זה, אני אחזור עם אשתי...

 

האם השיטה המסורתית מתאימה לכל אחד, לכל עסק ?

עם היד על הלב, תעשו בבקשה חשבון כמה לקוחות כאלו יש לכם ואו שאתם רוצים שיהיו, משעבדים את זמנכם, במקום לעסוק בעיקר, ב"ליבת העסק" שלכם, אתם מוצאים את עצמכם עוד ועוד נשאבים לכיוון של חיפוש לקוחות חדשים, שיווק שיווק  שיווק...? 

 

אני מוכן להציע טכניקה נוספת, הרבה יותר זולה, זמינה, עם אחוזי הצלחה משמעותיים בהרבה.

בואו נשקיע בלקוחות הקיימים שלנו.

בואו ננסה להבין אותם ולא לדחוף להם את הערכים / סחורות / שירותים / מוצרים שפשוט יש לנו.

כנראה שנוכל להגדיל את המחזור הנובע מהם, ובטוח שהם יהיו השגרירים שיביאו לנו את הלקוחות הנוספים שאנו כה רוצים.     

נושאים